판매가 정하는 법: 목표 마진에서 역산하는 계산

무엇이 문제인가

가격을 정하는 자리에서 가장 자주 쓰이는 방법은 원가에 일정 비율을 곱하는 것입니다. 원가가 12,800원이니 20%를 붙여 15,360원에 팔자는 식입니다.

이 방법이 어긋나는 이유는 수수료가 원가가 아니라 판매가에 붙기 때문입니다. 가격을 올리면 수수료도 같이 올라가고, 올린 만큼이 그대로 남지 않습니다. 위 예시에서 실제로 남는 순마진율은 20%가 아니라 6.7%입니다.

필요한 것은 곱셈이 아니라 역산입니다. 목표한 마진이 남는 가격을 먼저 구하고, 그 가격이 시장에서 받아들여지는지를 그다음에 판단하는 순서입니다.

비용을 정액과 정률로 나눈다

정액 비용은 판매가가 얼마든 금액이 같은 비용입니다. 상품 원가, 판매자가 부담하는 배송 원가, 포장비가 여기 들어갑니다.

정률 비용은 판매가에 비례해 커지는 비용입니다. 플랫폼 수수료와 결제 수수료가 대표적입니다.

주문당 광고비는 운영 방식에 따라 갈립니다. 주문 1건당 금액을 정해 두고 쓴다면 정액 비용에 넣고, 매출의 몇 퍼센트를 광고에 쓴다는 기준으로 운영한다면 정률 비용 쪽에 요율로 더합니다.

각 비용 항목이 무엇을 뜻하는지는 상품 마진 계산 가이드에서 항목별로 정리했습니다. 여기서는 그 항목들을 두 갈래로 나누는 데까지만 씁니다.

역산 공식

목표 순마진율을 m, 정률 비용의 합계 요율을 f, 정액 비용 합계를 C라고 하면 판매가 P는 다음 식을 만족해야 합니다.

P − (C + f × P) = m × P

이 식을 P에 대해 정리하면 이렇게 됩니다.

P = C ÷ (1 − f − m)

분모가 뜻하는 것은 판매가에서 수수료와 목표 이익을 뺀 뒤 정액 비용에 쓸 수 있는 비율입니다. 수수료율 10%에 목표 마진 20%를 잡으면 70%만 남고, 그 70%가 정액 비용 12,800원을 감당해야 하므로 판매가는 12,800 ÷ 0.7이 됩니다.

분모가 0 이하이면 답이 없습니다. 수수료율과 목표 마진율의 합이 100%를 넘는다는 뜻이고, 어떤 가격을 붙여도 그 마진은 나오지 않습니다. 목표를 낮추거나 원가 구조를 바꿔야 합니다.

역산 가격은 하한이지 정답이 아니다

역산으로 나온 가격은 목표 마진을 지키기 위한 최소 조건입니다. 그 가격에 팔리는지는 계산이 답해 주지 않습니다.

가격을 확정하기 전에 확인할 것이 몇 가지 있습니다. 같은 상품군의 실제 판매 가격대, 쿠폰이나 할인 행사 계획, 무료배송으로 표시할지 여부, 그리고 그 가격이 플랫폼 정책상 가능한 범위인지입니다.

특히 할인을 할 계획이라면 할인 후 금액을 기준으로 역산해야 합니다. 정가로 계산해 두고 할인해서 팔면 목표 마진은 처음부터 지켜지지 않습니다.

무료배송으로 표시하려면 배송 원가가 정액 비용에 그대로 들어갑니다. 구매자에게 배송비를 따로 받는 구조라면 그 배송비는 매출이므로 계산이 달라집니다.

계산 사례

정액 비용이 12,800원이고 수수료율이 10%인 상품에서 순마진율 20%를 목표로 잡은 예시입니다. 아래 수수료 10% 는 계산 구조를 보이기 위해 가정한 값이며 특정 플랫폼의 실제 요율이 아닙니다.

역산한 가격은 10원 단위로 올려서 씁니다. 내림하면 목표 마진에 아주 조금 못 미칩니다.

같은 상품을 흔한 방식대로 원가에 1.2를 곱해 15,360원에 팔면 어떻게 되는지 비교해 보면 차이가 분명합니다. 수수료 1,536원을 빼고 남는 순이익은 1,024원, 순마진율은 6.7%입니다. 목표한 20%의 3분의 1에 불과합니다.

주문당 광고비 3,000원을 쓰기로 했다면 그 금액을 정액 비용에 더해 다시 역산합니다. 정액 비용이 15,800원이 되어 판매가는 22,580원, 순이익은 4,522원으로 마진율 20%가 유지됩니다.

여기서 보이는 것은 광고비 3,000원을 감당하려면 판매가를 4,290원 올려야 한다는 사실입니다. 광고비만큼만 올리면 그 위에 붙는 수수료와 목표 마진분이 빠져 계산이 어긋납니다.

주요 변수

정액 비용

판매가와 무관하게 금액이 고정된 비용입니다. 역산 공식의 분자이므로 항목 하나를 빠뜨리면 그 금액이 그대로 마진에서 사라집니다.

정률 비용 요율

판매가에 비례하는 비용의 합계 요율입니다. 판매 수수료와 결제 수수료가 따로 부과되면 두 요율을 더해서 넣습니다.

목표 순마진율

판매가를 분모로 하는 순이익 비율입니다. 원가 기준 마크업과 섞이면 계산이 어긋나므로 어느 기준인지 먼저 정해야 합니다.

할인 계획

쿠폰과 즉시 할인을 적용한 뒤의 실제 결제 금액이 계산의 기준입니다. 할인율이 정해져 있다면 할인 후 금액이 역산 결과가 되도록 정가를 잡습니다.

무료배송 기준

무료배송으로 표시하면 배송 원가가 정액 비용에 들어가 판매가가 올라갑니다. 배송비를 따로 받으면 그 금액은 매출이므로 계산 구조가 달라집니다.

시장 가격대

역산 결과가 같은 상품군의 실제 판매 가격대를 크게 넘으면 그 가격은 실행할 수 없습니다. 이때는 목표 마진이 아니라 원가 구조를 다시 봐야 합니다.

흔한 실수

원가에 목표 마진율을 곱한다

원가 12,800원에 1.2를 곱한 15,360원의 실제 순마진율은 6.7%입니다. 수수료가 판매가에 비례해 함께 커지기 때문에 곱셈으로는 목표 마진이 나오지 않습니다.

할인 계획을 빼고 정가로 역산한다

정가 기준으로 목표 마진을 맞춰 놓고 쿠폰을 붙여 팔면, 할인율만큼이 그대로 마진에서 빠집니다. 실제 결제 금액을 기준으로 역산해야 합니다.

광고비를 뺀 채 가격을 정한다

광고를 쓸 계획이라면 주문당 광고비도 정액 비용입니다. 나중에 광고를 붙이면 그만큼 마진이 사라지고, 가격을 다시 올리기는 처음 정할 때보다 어렵습니다.

분모가 0 이하인데 계산을 밀어붙인다

수수료율과 목표 마진율의 합이 100%에 가까워지면 판매가가 급격히 커지고, 100%를 넘으면 답 자체가 없습니다. 계산이 안 되는 것이 아니라 그 목표가 불가능하다는 뜻입니다.

역산 가격을 그대로 확정한다

역산 결과는 목표 마진을 지키기 위한 하한입니다. 시장 가격대와 전환율을 확인하지 않고 확정하면 마진은 지켜지지만 판매가 일어나지 않습니다.

자주 묻는 질문

적정 마진율은 몇 퍼센트로 잡아야 하나요?

하나로 정해진 값은 없습니다. 광고를 쓰는지, 재고 회전이 얼마나 빠른지, 반품이 얼마나 나오는지에 따라 같은 마진율도 다르게 평가됩니다. 절대 기준을 찾기보다, 이 가격에서 고정비를 회수하려면 몇 개를 팔아야 하는지를 함께 계산해 보는 편이 판단에 쓰입니다.

정가와 할인가 중 어느 쪽을 기준으로 역산하나요?

실제로 결제되는 금액입니다. 상시 20% 할인으로 팔 계획이라면 할인 후 금액이 역산 결과와 같아지도록 정가를 역으로 잡습니다. 정가에 맞춰 계산해 두면 할인율만큼 마진이 그대로 빠집니다.

가격을 올리면 수수료도 올라가서 손해 아닌가요?

수수료는 오르지만 오른 금액의 일부일 뿐입니다. 수수료율 10%라면 1,000원을 올릴 때 수수료는 100원 오르고 900원이 남습니다. 역산 공식은 이 관계를 반영한 것이라 목표 마진이 정확히 맞습니다. 실제로 확인할 것은 수수료가 아니라 가격을 올렸을 때 판매량이 얼마나 줄어드는지입니다.

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