손익분기점 계산 방법: 몇 개를 팔아야 본전인가

무엇이 문제인가

매출 목표는 대부분 금액으로 세웁니다. 그런데 실제로 필요한 답은 금액이 아니라 수량인 경우가 많습니다. 이번 달에 몇 개를 팔아야 적자를 면하는지 모르면, 매출이 늘어도 안심해도 되는 상태인지 판단할 수 없습니다.

계산을 어렵게 만드는 것은 비용의 성격이 두 가지로 섞여 있다는 점입니다. 상품 원가와 택배비는 주문이 늘면 같이 늘어나지만, 창고 보관료나 툴 구독료는 한 개를 팔든 백 개를 팔든 같습니다.

이 둘을 구분하지 않고 전부 개당으로 나눠 버리면 계산이 자기 자신을 물고 늘어집니다. 개당 고정비를 구하려면 판매량을 알아야 하는데, 판매량이 바로 지금 구하려는 값이기 때문입니다.

고정비와 변동비를 먼저 나눈다

기준은 하나입니다. 주문이 한 건 더 생겼을 때 그 돈이 더 나가는가입니다. 더 나가면 변동비, 그대로면 고정비입니다.

변동비에 들어가는 것은 상품 원가, 판매자가 부담하는 배송 원가, 포장비, 판매가에 비례하는 플랫폼 수수료, 주문당으로 환산한 광고비입니다.

고정비에 들어가는 것은 사무실·창고 임대료, 월 정액 보관료, 판매관리 툴 구독료, 매달 금액을 정해 놓고 쓰는 광고 예산처럼 주문 수와 관계없이 나가는 돈입니다.

광고비는 어느 쪽에도 들어갈 수 있습니다. 성과에 따라 주문마다 붙는 광고비는 변동비이고, 매달 정해진 금액을 집행하는 예산은 고정비입니다. 어느 쪽으로 볼지 한 번 정하고 그다음부터 바꾸지 않아야 달마다 비교가 됩니다.

공헌이익이 손익분기점의 분모다

개당 공헌이익 = 판매가 − 개당 변동비

손익분기 판매량 = 월 고정비 ÷ 개당 공헌이익

손익분기 매출 = 손익분기 판매량 × 판매가

공헌이익이라는 이름은 이 금액이 이익 그 자체가 아니라 고정비를 갚는 데 쓰이는 돈이기 때문에 붙었습니다. 한 개를 팔 때마다 그만큼 고정비를 갚아 나가고, 고정비를 다 갚은 지점이 손익분기점입니다.

나눈 값이 딱 떨어지지 않으면 올립니다. 99.4개를 팔 수는 없고, 100개를 팔아야 비로소 고정비를 넘기기 때문입니다.

공헌이익이 0 이하면 손익분기점은 없다

판매가보다 개당 변동비가 크면 공헌이익이 음수가 됩니다. 이때는 한 개를 팔 때마다 고정비가 줄어드는 것이 아니라 손실이 늘어납니다. 아무리 많이 팔아도 손익분기점에 닿지 않습니다.

이 상태에서 필요한 것은 판매량이 아니라 판매가나 원가 구조의 변경입니다. 물량으로 해결하려는 판단이 가장 위험한 경우가 여기입니다.

공헌이익이 아주 작은 양수일 때도 사실상 같은 문제가 생깁니다. 개당 200원이 남는 상품으로 970,000원의 고정비를 갚으려면 4,850개를 팔아야 합니다. 그 수량이 현실적인지부터 확인하는 편이 빠릅니다.

계산 사례

판매가 25,000원 상품의 예시입니다. 아래 수수료 10% 와 고정비 항목은 계산 구조를 보이기 위해 가정한 값이며, 특정 플랫폼의 실제 요율이나 업계 평균이 아닙니다. 본인의 정산 내역과 실제 지출 항목으로 바꿔서 보셔야 합니다.

이 예시에서는 광고를 매달 정해진 예산으로 집행한다고 보고 고정비에 넣었습니다.

이 달에 100개를 팔면 이익도 손실도 없습니다. 101개째부터 한 개당 9,700원씩 남습니다. 반대로 80개를 팔면 공헌이익 합계가 776,000원이라 고정비 중 194,000원이 회수되지 않고 그만큼 적자입니다.

판매가를 24,000원으로 1,000원 내리면 어떻게 되는지 함께 보면 감이 잡힙니다. 수수료도 2,400원으로 줄지만 공헌이익은 8,800원으로 900원 줄어듭니다. 손익분기 판매량은 111개로 늘고, 필요한 매출은 2,664,000원으로 오히려 커집니다.

할인은 판매량을 늘리는 대신 개당 공헌이익을 깎습니다. 늘어난 판매량이 깎인 공헌이익을 덮는지는 이 계산으로만 확인할 수 있습니다.

주요 변수

고정비

주문 수와 관계없이 매달 나가는 돈입니다. 임대료, 보관료, 구독료, 정액 광고 예산이 여기 들어갑니다. 실제로 통장에서 나가는 금액만 넣습니다.

변동비

주문 1건이 늘면 같이 늘어나는 돈입니다. 상품 원가, 배송 원가, 포장비, 판매가에 비례하는 수수료가 대표적입니다.

공헌이익

판매가에서 개당 변동비를 뺀 금액입니다. 이 값이 고정비를 갚는 속도를 정하므로 손익분기점 계산에서 가장 민감한 숫자입니다.

기간

고정비를 월 단위로 잡았으면 손익분기 판매량도 월 단위입니다. 분기나 연 단위로 보려면 고정비 쪽을 같은 기간으로 맞춰야 합니다.

반품률

반품된 주문은 매출이 사라지지만 왕복 배송비는 남습니다. 반품이 잦은 상품이라면 실제로 필요한 판매량은 계산값보다 큽니다.

내 인건비

대표 본인의 인건비를 고정비에 넣을지는 판단입니다. 넣으면 손익분기점이 올라가지만, 이 사업이 내 시간을 보상하는지까지 함께 보게 됩니다.

흔한 실수

고정비를 미리 개당으로 나눈다

개당 고정비를 구하려면 판매량을 알아야 하는데, 그 판매량이 바로 지금 구하려는 값입니다. 고정비는 나누지 말고 분자에 그대로 두어야 계산이 성립합니다.

광고비를 고정비와 변동비 양쪽에 넣는다

같은 광고비를 주문당으로도 넣고 월 예산으로도 넣으면 손익분기점이 실제보다 훨씬 높게 나옵니다. 집행 방식에 맞춰 한쪽에만 넣습니다.

매출 기준 손익분기만 본다

손익분기 매출만 알고 있으면 가격을 바꿨을 때 답이 어떻게 달라지는지 보이지 않습니다. 수량으로 보면 할인의 효과가 바로 확인됩니다.

공헌이익이 음수인데 물량으로 해결하려 한다

개당 손실이 나는 상품은 판매량이 늘수록 적자가 커집니다. 이 경우 필요한 것은 마케팅이 아니라 가격이나 원가 구조의 변경입니다.

매입 시점과 판매 시점을 섞는다

이번 달에 석 달치 재고를 한 번에 매입했다면 그 지출 전체가 이번 달 비용은 아닙니다. 손익분기 계산의 변동비는 실제로 팔린 수량에 대응하는 원가입니다.

자주 묻는 질문

손익분기점과 손익분기 ROAS는 다른 건가요?

다릅니다. 손익분기점은 고정비를 회수하는 데 필요한 판매량이고, 손익분기 ROAS는 광고비를 넣었을 때 본전이 되는 광고 효율입니다. 앞의 것은 월 단위 사업 전체를 보고, 뒤의 것은 주문 1건의 광고 효율을 봅니다.

여러 상품을 파는 경우에는 어떻게 계산하나요?

상품마다 공헌이익이 다르므로 단일 판매량으로는 답이 나오지 않습니다. 매출 비중이 큰 대표 상품 기준으로 먼저 계산하거나, 최근 판매 구성비로 가중평균 공헌이익을 구해 나눕니다. 어느 쪽이든 가정이 들어가므로 그 가정을 적어 두고 매달 같은 기준으로 비교하는 편이 낫습니다.

부가세는 어떻게 처리하나요?

부가세는 보관했다가 납부하는 돈이라 이익이 아닙니다. 판매가와 비용을 모두 공급가액(부가세 제외) 기준으로 맞추거나 모두 포함 기준으로 맞추어야 계산이 어긋나지 않습니다. 한쪽만 포함하면 공헌이익이 실제보다 커 보입니다.

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