광고비를 포함한 실제 수익 계산: 손익분기 ROAS 읽는 법

무엇이 문제인가

광고 관리자 화면에는 ROAS가 큼직하게 나옵니다. 그런데 그 숫자가 몇 퍼센트를 넘어야 이익인지는 어디에도 나오지 않습니다. 그 기준은 플랫폼이 아니라 내 원가 구조에서 나오기 때문입니다.

기준이 없으면 판단이 감으로 흐릅니다. ROAS 300% 가 좋아 보이지만 원가가 무거운 상품에서는 적자일 수 있고, ROAS 200% 도 마진이 두꺼운 상품에서는 남을 수 있습니다.

여기에 한 가지가 더 겹칩니다. 광고비를 매출에서 바로 빼는 것으로 생각하면 여유가 실제보다 커 보입니다. 광고비는 원가와 수수료를 다 뺀 뒤 남은 금액에서 나갑니다.

광고비는 매출이 아니라 남은 이익에서 나간다

주문 1건의 순서는 이렇습니다. 판매가에서 상품 원가·배송 원가·포장비·플랫폼 수수료를 먼저 빼면 광고 전 이익이 남습니다. 광고비는 그 남은 금액에서 나갑니다.

그래서 광고에 쓸 수 있는 최대 금액은 판매가의 몇 퍼센트가 아니라 광고 전 이익 그 자체입니다. 이 금액을 넘기는 순간 주문 1건이 적자가 됩니다.

허용 광고비 상한 = 판매가 − (상품 원가 + 배송 원가 + 포장비 + 플랫폼 수수료)

손익분기 ROAS는 그 한도를 비율로 바꾼 값이다

ROAS는 광고비 1원이 만든 매출입니다. ROAS(%) = 광고 매출 ÷ 광고비 × 100.

손익분기 ROAS(%) = 판매가 ÷ 광고 전 이익 × 100

허용 ACOS(%) = 광고 전 이익 ÷ 판매가 × 100

두 값은 같은 사실을 뒤집어 본 것입니다. ROAS는 광고비 대비 매출로 보고, ACOS는 매출 대비 광고비로 봅니다. 광고 관리자에 어느 쪽 지표가 나오든 하나만 계산해 두면 다른 쪽은 역수로 바로 나옵니다.

주의할 점은 여기서 말하는 손익분기가 주문 1건 기준이라는 것입니다. 임대료나 구독료 같은 고정비는 아직 갚기 전입니다. 고정비까지 회수하려면 손익분기 ROAS보다 높은 효율이 필요합니다.

화면의 ROAS와 내 계산의 ROAS는 같지 않을 수 있다

광고 관리자의 ROAS는 그 플랫폼이 정한 어트리뷰션 기준으로 집계된 값입니다. 클릭 후 며칠까지의 구매를 광고 성과로 볼지, 노출만 된 경우를 포함할지에 따라 같은 기간에도 숫자가 달라집니다.

반대로 광고를 보지 않고 검색이나 재구매로 들어온 주문까지 전체 매출에 섞어서 ROAS를 계산하면 효율이 실제보다 좋아 보입니다.

그래서 판단은 두 가지를 함께 봅니다. 광고 관리자의 ROAS로 캠페인끼리 비교하고, 정산 내역 기준의 실제 순이익으로 그 광고를 계속할지 정합니다. 두 숫자가 크게 벌어지면 어트리뷰션 기준부터 확인해야 합니다.

계산 사례

판매가 25,000원 상품의 예시입니다. 아래 수수료 10% 는 계산 구조를 보이기 위해 가정한 값이며 특정 플랫폼의 실제 요율이 아닙니다.

먼저 광고비를 빼기 전까지 계산해 남는 금액을 구하고, 그 금액을 비율로 바꿉니다.

주문당 광고비가 3,000원이면 실제 ROAS는 833.3% 이고 손익분기 257.7% 보다 한참 위이므로 6,700원이 남습니다.

광고비가 9,700원까지 오르면 순이익은 정확히 0이 되고, 이때의 ROAS가 손익분기 ROAS 257.7% 입니다. 광고비를 12,000원까지 쓰면 ROAS는 208.3% 로 떨어지고 주문 1건마다 2,300원씩 손실이 납니다.

여기서 남은 6,700원은 아직 고정비를 갚기 전 금액이라는 점을 기억해야 합니다. 임대료·보관료·구독료까지 회수하려면 이 금액이 몇 개 쌓여야 하는지를 따로 계산해야 합니다.

주요 변수

광고 전 이익

판매가에서 광고비를 제외한 모든 주문당 비용을 뺀 금액입니다. 손익분기 ROAS 계산의 분모이며, 이 값이 작을수록 필요한 광고 효율이 급격히 높아집니다.

손익분기 ROAS

주문 1건이 본전이 되는 광고 효율입니다. 원가 구조가 바뀌면 같이 바뀌므로 매입가나 수수료가 달라질 때마다 다시 계산해야 합니다.

허용 ACOS

매출에서 광고비가 차지해도 되는 최대 비중입니다. 손익분기 ROAS와 같은 사실을 뒤집어 본 값이라 둘 중 편한 쪽으로 관리하면 됩니다.

주문당 광고비

월 광고비 총액이 아니라 주문 1건을 만드는 데 쓴 금액입니다. 클릭당 비용과 전환율이 함께 움직이므로, 클릭 단가가 그대로여도 전환율이 떨어지면 주문당 광고비는 올라갑니다.

어트리뷰션 기간

클릭 후 며칠까지의 구매를 광고 성과로 볼지에 대한 기준입니다. 기간이 길수록 ROAS가 높게 보이므로 캠페인을 비교할 때는 같은 기준으로 봐야 합니다.

재구매

첫 주문에서 광고비를 회수하지 못해도 재구매가 이어지면 판단이 달라질 수 있습니다. 다만 재구매율은 실제 데이터가 쌓인 뒤에 넣어야 하며, 기대치로 넣으면 적자를 정당화하는 근거가 됩니다.

흔한 실수

목표 ROAS를 남의 기준으로 정한다

손익분기 ROAS는 내 원가 구조에서 나오는 값입니다. 같은 300% 도 어떤 상품에서는 흑자, 어떤 상품에서는 적자입니다. 기준값을 먼저 계산하지 않고 목표부터 정하면 무엇을 보고 있는지 알 수 없습니다.

광고비를 매출에서 바로 뺀다

광고비는 원가와 수수료를 모두 뺀 뒤 남은 금액에서 나갑니다. 매출에서 바로 빼는 것으로 생각하면 쓸 수 있는 광고비가 실제보다 훨씬 커 보입니다.

전체 매출로 ROAS를 계산한다

광고를 보지 않고 들어온 주문까지 광고 매출에 넣으면 효율이 부풀려집니다. 광고 성과는 광고로 발생한 매출만으로 계산해야 합니다.

ROAS가 높으면 무조건 좋다고 본다

광고비를 크게 줄이면 ROAS는 올라가지만 주문 수와 이익 총액은 줄어들 수 있습니다. ROAS는 효율 지표이고, 판단에는 이익 금액을 함께 봐야 합니다.

부가세와 수수료 기준을 섞는다

광고비는 보통 부가세가 별도로 붙고, 수수료는 결제금액 기준으로 매겨지는 경우가 많습니다. 한쪽만 포함 기준으로 넣으면 손익분기 ROAS가 실제보다 낮게 나옵니다.

자주 묻는 질문

ROAS와 ACOS 중 무엇을 봐야 하나요?

같은 값을 뒤집어 본 것이라 어느 쪽이든 됩니다. 광고 관리자 화면에 나오는 지표를 쓰는 편이 실수를 줄입니다. 다만 캠페인을 비교하거나 기록을 남길 때는 한 가지로 통일하는 편이 낫습니다.

손익분기 ROAS만 넘기면 광고를 계속해도 되나요?

주문 1건 기준으로는 손해가 아니지만, 임대료나 구독료 같은 고정비는 아직 회수하기 전입니다. 사업 전체가 흑자인지 보려면 고정비를 공헌이익으로 나눈 손익분기 판매량까지 함께 확인해야 합니다.

적정 ROAS는 몇 퍼센트인가요?

하나로 정해진 값은 없습니다. 원가 구조에 따라 손익분기점이 달라지기 때문입니다. 먼저 내 손익분기 ROAS를 계산하고, 거기에 고정비 회수분과 목표 이익을 얹은 값을 목표로 삼는 편이 근거가 있습니다.

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